Comercialización canal On Trade: estrategias de venta en tiempos de crisis
Date
2022
Type:
Thesis
item.page.extent
74 p.
item.page.accessRights
item.contributor.advisor
ORCID:
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Publisher
Universidad del Desarrollo. Facultad de Ingeniería
item.page.isbn
item.page.issn
item.page.issne
item.page.doiurl
item.page.other
item.page.references
Abstract
Este trabajo presenta el análisis de un canal de distribución de licores afectado por la
pandemia, lo que permite la evaluación, planificación y concreción de un plan de trabajo
para enfrentar la caída en facturación y pérdida de clientes a nivel nacional de la
empresa Alpha Chile (nombre ficticio). El objetivo de esta investigación es proponer
estrategias enfocadas en el posicionamiento y crecimiento de la venta para la mejora
de rentabilidad de un canal de negocios. Para lograrlo se propone una aproximación
cualitativa a las opiniones de 2 gerentes, 3 jefes comerciales, 2 referentes del área de
marketing, 2 gerentes del rubro gastronómico y 1 periodista basada en entrevistas
semiestructuradas y considerando una muestra por conveniencia, para entender cómo
y por qué se ha afectado la venta del canal on trade, así como las principales variables
que se requieren afectar para reimpulsar el negocio. Los datos muestran nuevas
oportunidades de negocio, preferencias de marca y potencialidad por clientes
permitiendo un análisis completo del entorno. En síntesis, las estrategias están bien
establecidas y permiten ejecutar un plan de acción cumpliendo el objetivo planteado a
la altura de las necesidades de cada segmento y determinando posibles modos de
reacción frente a contingencias.
Description
Proyecto de grado presentado a la Facultad de Ingeniería de la Universidad del Desarrollo para optar al grado académico de Magíster en Ingeniería Industrial y de Sistemas
item.page.coverage.spatial
item.page.sponsorship
Citation
Keywords
Rentabilidad, Métodos cualitativos, Potencialidad, Posicionamiento, Segmento, 070002S