Valdés González, HéctorStevens Quinteros, María de la Luz2022-08-082022-08-082022http://hdl.handle.net/11447/6428Proyecto de grado presentado a la Facultad de Ingeniería de la Universidad del Desarrollo para optar al grado académico de Magíster en Ingeniería Industrial y de SistemasEste trabajo presenta el análisis de un canal de distribución de licores afectado por la pandemia, lo que permite la evaluación, planificación y concreción de un plan de trabajo para enfrentar la caída en facturación y pérdida de clientes a nivel nacional de la empresa Alpha Chile (nombre ficticio). El objetivo de esta investigación es proponer estrategias enfocadas en el posicionamiento y crecimiento de la venta para la mejora de rentabilidad de un canal de negocios. Para lograrlo se propone una aproximación cualitativa a las opiniones de 2 gerentes, 3 jefes comerciales, 2 referentes del área de marketing, 2 gerentes del rubro gastronómico y 1 periodista basada en entrevistas semiestructuradas y considerando una muestra por conveniencia, para entender cómo y por qué se ha afectado la venta del canal on trade, así como las principales variables que se requieren afectar para reimpulsar el negocio. Los datos muestran nuevas oportunidades de negocio, preferencias de marca y potencialidad por clientes permitiendo un análisis completo del entorno. En síntesis, las estrategias están bien establecidas y permiten ejecutar un plan de acción cumpliendo el objetivo planteado a la altura de las necesidades de cada segmento y determinando posibles modos de reacción frente a contingencias.74 p.esRentabilidadMétodos cualitativosPotencialidadPosicionamientoSegmento070002SThesis